商超沒落、大品牌轉(zhuǎn)換賽道……社會環(huán)境風云變換的當下，經(jīng)銷商該怎么做?河南饞嘴坊食品有限公司董事長、砂鍋匠土豆粉創(chuàng)始人何亞杰掌控終端、提升服務(wù)的做法或許值得借鑒。

?冷食傳媒記者丨陳利娜

人物名片：河南饞嘴坊食品有限公司董事長 何亞杰

代理品牌：饞嘴坊定制、四川天味、大連鼎喜

優(yōu)勢渠道：餐飲

從業(yè)感言：做生意是一個慢活，急不來

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倔強小伙杠上“餐飲”

三十來歲的何亞杰看上去一臉靦腆，接受采訪時他一再強調(diào)，感覺自己還沒沉淀好，怕講不好，心里沒底。但兩個小時的采訪下來，他侃侃而談，講的真切而自然，聽得出，那些都是他的切身經(jīng)驗總結(jié)。

2008年，數(shù)控專業(yè)畢業(yè)的他，過五關(guān)斬六將進了河南最大的汽車制造企業(yè)“宇通”，但是公司每月1500元的薪資待遇，讓農(nóng)村出來的何亞杰倍感生存壓力，他開始琢磨：拋開工資待遇這一層不說，想在人才濟濟的大企業(yè)出人頭地實在是太難了!于是思量再三，工作第二年他便瞞著家里辭了職。

隨后，他和同學靠著東拼西借來的五萬塊錢加盟了一家米線店。用他的話說，學歷不高，又沒有其他行業(yè)積累，生計所逼，餐飲行業(yè)最起碼門檻低，于是便試著做起了餐飲。怎料，原本的“想象”其實只是假象，一年后，因為管理經(jīng)營不善，他灰溜溜地關(guān)掉了門店，賠的血本無歸不說，還欠了幾萬元的外債。

他心里滿是懊惱，放棄意味著自己像“逃兵”一樣離開了戰(zhàn)場，這對于一貫秉持“選擇就要堅守到底”的何亞杰來說，實在太難，但不放棄更難。

這時，父母又剛好知道了他辭職創(chuàng)業(yè)的事，很是埋怨了一通，對老人家來說，放棄穩(wěn)定的工作出去“賠錢”簡直是“傻子”才會干的事。

為還賬，不得已，還得繼續(xù)“做生意”，這次他選擇了醫(yī)藥銷售。從基本的送貨跑客戶開始，他一點點學，一點點積累，因為工作拼命追求極致又細心勤奮愛鉆研，他業(yè)績很不錯，兩年時間不僅還請了債務(wù)還有剩余，倔強的他重整后再次向餐飲發(fā)起了“攻擊”。

有了上次的教訓，他開始穩(wěn)扎穩(wěn)打，在老家縣城加盟了河南本地一家品牌土豆粉。生意剛開始還不錯，因為自己時間不夠，后期他把門店交給了家人打理，哪知道餐飲的水實在太深，“一不留神”生意再次“慘淡”，加上2017年左右，這家品牌開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要砍掉全縣區(qū)域加盟商，他不得不再次選擇關(guān)店。

雖說這次開店并未賺多少錢，但這家土豆粉標準化的產(chǎn)品和料包讓他受益頗深。早在2014年，初加盟時，他就敏銳地意識到，餐飲料包時代已經(jīng)來臨：小店需要標準化的料包，但因為體量太小不能直接跟廠家對接，又沒有足夠多的時間和精力去尋找適合的產(chǎn)品，于是這成為餐飲門店的普遍痛點。他猜想誰能解決這些門店需求誰便能捷足先登掘得金礦。

于是，何亞杰開始夜以繼日地跑廠家、跑路邊小店，正式開啟了自己的調(diào)料包生意。功夫不負有心人，一年多時間下來，他的銷售業(yè)績翻了好幾倍。如今，何亞杰不僅手握眾多全國一線品牌資源，還用3年時間對接了大大小小近7000多家餐飲小店，成績斐然。

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一切指向“性價比”

有了這些基礎(chǔ)，他馬不停蹄地成立了自己的食品公司，專門做起了調(diào)料包經(jīng)銷。公司幾十號人，他把最多的人手都集中在銷售崗，去開辟前端門店資源。

三四年時間，他公司的業(yè)績幾乎呈倍增長，他也慢慢積累了自己的財富，但對他來說，實現(xiàn)財務(wù)自由不算什么，他更享受拼搏的過程，“很忙，忙的沒時間去想能否成功這件事，很多時候做著做著就有了希望，而且不知不覺達到了原來的預(yù)期，都是干出來的”。

十年實踐也讓他深刻明白了一個道理，做生意是一個慢活，急不來，想要做點事情，初心不能忘，勤奮不能丟，堅持不能少，“有句話說，即使花再多的錢也買不到經(jīng)驗，這絕對是真理”，他很感激前兩次的失敗和歷練，或許正是這“恰好”的經(jīng)歷才成就了他今日種種。

隨著根基越扎越牢，他也慢慢將料包擴充到盡可能多的品類，土豆粉、熱干面、麻辣燙、拌飯乃至火鍋系列、燒烤系列……并且定期梳理優(yōu)化產(chǎn)品，留下經(jīng)得起市場考驗的、砍掉不受市場歡迎的。

△圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

此外，他還一步步增加了土豆粉、刀削面、酥肉、丸子等其他頗受市場歡迎的餐飲食材，盡量將產(chǎn)品品類向整個餐飲端延伸。

何亞杰對待產(chǎn)品和生意的原則是，一切圍繞“性價比”展開。什么是好產(chǎn)品?在他看來，有市場的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，而所謂的好產(chǎn)品最核心的要求一定是質(zhì)量好、價格優(yōu)，這其中容不得半點摻假。

就像他打造的砂鍋匠土豆粉，開業(yè)以來生意一直火爆，就是因為產(chǎn)品“夠硬”、價格親民，“店內(nèi)一定是‘爆品’和高客單價產(chǎn)品相結(jié)合，把大眾最容易接受、點單率最高的產(chǎn)品延伸，豐富口味來打造爆品，同時給予高客單價產(chǎn)品以優(yōu)惠，提升整體客單價，增加客戶粘性和進店頻次”。

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做資源的對接者

專業(yè)服務(wù)的供應(yīng)商

在何亞杰看來，經(jīng)銷商就是一個平臺，是服務(wù)廠家和下游終端的平臺，是專門做供應(yīng)鏈的平臺，平臺的專業(yè)體現(xiàn)在整合資源，提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，解決廠家和渠道終端的痛點等幾方面。

時代在不斷變化，經(jīng)銷方法和策略也要與時俱進。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代，信息化發(fā)展成為不可阻擋的趨勢，經(jīng)銷商的本質(zhì)雖然不變，但服務(wù)和管理一定要及時更新。

比如線上管理體系的應(yīng)用，只需要通過特定的APP，客戶就可以實現(xiàn)線上自助下單，同時還能自主查閱后臺數(shù)據(jù)，以便對門店銷售情況進一步分析。

再比如，經(jīng)銷商對于產(chǎn)品的研發(fā)。砂鍋匠以實體餐飲店的形式，可以近距離感知消費者的喜好和口味變化，把握最新的消費趨勢，同時研發(fā)適合市場需要的調(diào)味品口味，從而為大規(guī)模推廣新品做準備。

在何亞杰的規(guī)劃中，2020年他還會繼續(xù)在調(diào)料包的鏈條上做文章，用各種最契合當下的方式去整合放大規(guī)模效應(yīng)，從而最大程度優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)的“性價比”。他設(shè)想，標準化一定是能實現(xiàn)各個食材的標準配比和稱重，比如，一碗土豆粉需要土豆粉多少克、金針菇多少克、青菜多少克等等，消費者只需要按照說明操作就可，這樣才可謂實現(xiàn)服務(wù)到家。

何亞杰表示，經(jīng)銷商只有盡可能“多占”資源，搭建廠家和終端“獨一無二”的橋梁才能實現(xiàn)三方共贏，經(jīng)銷商不是要做“信息不透明”的生意，而是在信息透明的情況下，如何讓大家更方便快捷省事。