有一句話叫：思路決定出路，格局決定結(jié)局。青島西馬克經(jīng)貿(mào)有限公司(簡稱“西馬克”)總經(jīng)理張秀麗一路走來的20年，可以說對這句話做出了完美詮釋。

“西馬克”取自英文Sea Mark的諧音，意為“指路明燈、領(lǐng)頭羊”，這也是張秀麗在創(chuàng)業(yè)之初對公司的希冀，希望西馬克能成為速凍食品行業(yè)的“領(lǐng)頭羊”。如今看來，她的愿望實現(xiàn)了。

?冷食傳媒

人物名片：青島西馬克經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理 張秀麗

代理品牌：三全、千味央廚、阿諾、龍大、典發(fā)等

優(yōu)秀渠道：餐飲、批發(fā)

經(jīng)營理念：規(guī)范化運作;面對變化提前布局

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15年前已布局好直營店

1997年，從上海外國語大學(xué)俄語專業(yè)畢業(yè)的張秀麗，選擇在青島外貿(mào)工作。由于語言方面有優(yōu)勢，公司直接派她到俄羅斯進行業(yè)務(wù)對接。經(jīng)過兩年的歷練，她逐漸掌握了一套行之有效的銷售方法，為以后的創(chuàng)業(yè)奠定了基礎(chǔ)。

“學(xué)成歸來”后，張秀麗創(chuàng)立了自己的公司——青島海旭陽食品有限公司，也就是西馬克的前身，最早代理的是羅漢筍等常溫食品。這一階段，她把自己定位為行商，負責(zé)把產(chǎn)品配送到當(dāng)?shù)氐牟惋嫷旰团l(fā)市場。良好的“選品+服務(wù)”模式讓公司迅速壯大，沒過多久就在當(dāng)?shù)厥袌鱿碛忻麣狻?/span>

著眼于為客戶提供多方位的服務(wù)，2003年，西馬克開設(shè)了第一家凍品直營店，作為公司產(chǎn)品和服務(wù)的展示窗口，直接面向終端采購和附近批發(fā)商提供配送，同時發(fā)展上門客戶。這一做法近兩年才在經(jīng)銷商群體中逐漸盛行，反觀西馬克15年前已布局完畢，可謂高瞻遠矚。

而今，西馬克已在山東開設(shè)多家直營店、加盟店。其中煙臺店是整個煙臺地區(qū)規(guī)模最大、管理最規(guī)范的店面;而威海店則是員工創(chuàng)業(yè)店，由西馬克參股，雙方實現(xiàn)合力共贏。

此外，公司的外送區(qū)域也由最初的青島市區(qū)擴展至開發(fā)區(qū)等青島郊縣，目前已覆蓋了青島、煙臺、威海、濰坊、日照等地級市及部分縣級市。

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躋身區(qū)域性食材領(lǐng)軍企業(yè)

西馬克運作十幾年來，一直主攻餐飲食材領(lǐng)域，如今已成長為膠東半島最大的食材供應(yīng)鏈服務(wù)品牌，躋身該地區(qū)火鍋食材、西餐燒烤食材、酒店餐飲食材領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。

張秀麗認(rèn)為，民以食為天，餐飲是永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)。近年來，中國餐飲市場正呈現(xiàn)出穩(wěn)定較快增長趨勢，2018年全國餐飲收入高達4.27萬億元，而食材的安全、品質(zhì)、創(chuàng)新將直接影響到餐飲市場的進一步發(fā)展。因此，食材供應(yīng)鏈將成為餐飲行業(yè)一個巨大的“風(fēng)口”，企業(yè)入局于此，將大有可為。

“我們也是比較早地搭上了這班車。”張秀麗說，找到行之有效的方法，就能切分到屬于自己的那份蛋糕。她所說的方法，一方面體現(xiàn)在對代理品牌的選擇上，另一方面體現(xiàn)在對組合爆品的打造上。

張秀麗介紹，西馬克將產(chǎn)品劃分為四個類別：

第一類是一線產(chǎn)品，其特點是銷量增長較快，但利潤透明，重在走量;

第二類是二線產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的品牌可能不那么強勢，但是質(zhì)量很好，廠家的區(qū)域保護也做得到位，因此同屬主推產(chǎn)品;

第三類是特色高端產(chǎn)品，雖然目前量不是很多，但具有市場培育價值;

第四類則是根據(jù)每月的銷量表，篩選下來的不合適產(chǎn)品，它們將逐步被清理，以不斷優(yōu)化公司的品牌結(jié)構(gòu)。

在對組合爆品的打造上，西馬克擁有頗具競爭力的爆品模式和甚受市場歡迎的爆品組合。具體操作上，西馬克針對部分剛需、高頻的傳統(tǒng)產(chǎn)品，如龍大的培根、千味央廚的芝麻球、阿諾的地瓜丸、典發(fā)的千頁豆腐等，采取一系列推廣手段，以達到銷量暴增的效果。此外，公司還在終端做樣品、菜式推廣，以達到拉動上游的目的。

張秀麗介紹，最近五六年來，西馬克每年都會舉辦客戶聯(lián)誼會和訂貨會，反響強烈。“每年大家都會提前把拿貨的錢準(zhǔn)備好，期待著這個時刻的到來，因為大家在會上真真正正受益了。”她表示，全心全意為客戶做好服務(wù)，正是西馬克的初心和目標(biāo)。

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爭做變局中的主動方

談及創(chuàng)業(yè)20年來的感受，張秀麗感慨“真的很不容易”，尤其作為女性，既要投身事業(yè)又要兼顧家庭。她認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者的思維非常重要，思維決定行動，行動決定結(jié)果，尤其是做老板的，每天都要留出時間來思考。“老板的一個決策就定了整個公司的走向，所以需要不斷學(xué)習(xí)新的知識，制定正確的方向，帶領(lǐng)公司更好地往前走。”

當(dāng)下，各種社會鏈條都在被打破和重組，經(jīng)銷商群體處于轉(zhuǎn)型的節(jié)點。張秀麗坦言，經(jīng)銷商不是一個穩(wěn)定的行業(yè)，當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)一頭連著廠家，一頭連著終端，中間商好像要被拋棄了。意識到這個危機，她決定提早突破，鞏固自己的硬件和軟件，做變局中的主動方。

而她要布局的，是一個第三方冷鏈物流平臺，未來可承接廠家在部分區(qū)域的產(chǎn)品配送，新公司的名字是冷鋒物流有限公司。

數(shù)據(jù)顯示，截至2018年，西馬克就已擁有流通經(jīng)銷客戶1000多家，業(yè)務(wù)涉及終端客戶1000多家。龐大的客戶基礎(chǔ)撐起了公司的現(xiàn)代化冷鏈物流體系——冷凍冷藏庫2000平方米，冷鏈物流車30余輛，服務(wù)膠東5個地級市、近30個縣。就種種成績來看，未來，冷鋒物流將大有可為。