2019-05-0517:06
來源: 冷凍食品網 發布者：李雋在生猛激進的牛羊肉行業，河南云聯牧場食材供應鏈管理有限公司(簡稱“云聯牧場”)總經理吳會華可謂少數女性中的杰出代表。
80后的她，一直堅守“下沉終端、專注高端”的經營方針，拿下恒都、伊賽、雙匯等多個強勢品牌的代理權，將事業打造到旁人難以企及的高度。
?冷食傳媒記者丨李雋
人物名片：河南云聯牧場食材供應鏈管理有限公司 吳會華
代理品牌：云聯牧場、蒙羊、恒都、伊賽、雙匯等
優勢渠道：火鍋餐飲、商超、特通
經營理念：下沉終端、專注高端
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內蒙姑娘的牛羊肉情結
從內蒙古到中原，命運早就將吳會華與牛羊肉行業緊密聯系在了一起。身為內蒙人，她對故鄉的草原及那口純正的羔羊肉，骨子里有著情結。
“很多人說羊肉太膻，吃羊肉只會涮，其實真正的好羊肉肥而不膩、嫩而不膻。”吳會華說，“一直以來，我就想把中國最好的內蒙羔羊肉帶給中原人民，分享給更多的朋友，僅此而已。”為此，創業至今十多年的職業生涯中，吳會華從未離開過牛羊肉。
因利潤和渠道等原因，牛羊肉行業層級及過手環節較多，所以很大一部分從業者從事的都是牛羊肉貿易，吳會華卻反其道而行之，從最初創業直至今天，都將經營重心放在了終端市場的開發上，以火鍋店為主的餐飲渠道占據了其業務總量的80%左右，這樣的操作思路可謂當之無愧的“終端為王”。
但開發終端即意味著工作瑣碎、見效較慢，還存在賬期和壞賬的可能。吳會華坦言，自己選擇的一直是最純正最棒的牛羊肉產品，而能還原出這些產品本質面貌的最好渠道，就是火鍋餐飲業態，這就是她堅守以此為主銷渠道的原因。
關于旗下產品，從羊肉行業第一品牌梯隊的蒙羊，到近兩年增加的牛肉品牌恒都和伊賽，吳會華選擇的都是行業內排名前三的知名品牌。談及此，她表示，自己一直定位的是高端品牌路線，品牌意味著品質，在消費者不能對產品完成清晰認知，卻已擁有較強消費能力的時候，品牌會給代理商和終端商帶來較大幫助。
在她看來，當下及今后較長一段時間內，消費者購買牛羊肉仍很信賴品質、品牌。
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消費升級推動牛羊肉行業升級
從業十余年，一路見證牛羊肉發展的吳會華對行業感觸良多。“相比豬肉來說，牛羊肉市場飽和度更高。”她總結道，同屬于快消品的牛羊肉，雖然在發展上比豬肉要晚上3~5年，但市場潛力有目共睹，“牛羊肉消費總量每年以20%~30%的比例在攀升，是名副其實的朝陽行業。”
近幾年，這個朝陽行業有了新變化。“七八年前，牛羊肉完全是賣方市場，產品根本不用推銷，大家都是坐商。”吳會華回憶稱，之前凍品市場沒有這么多做牛羊肉的人，“互聯網時代的到來，推動了行業的信息化，消費者對牛羊肉有了更多的認識，對品質的要求也越來越高。”
不僅終端市場有了變化，產品也實現了升級。“以前，無論是廠家還是經銷商，對產品的精細分割基本沒有太大的概念。”她表示，那時羊胴體能賣、打成卷能賣、自然塊也能賣。隨著廠家的日益增多、終端消費需求的倒逼，產品開始有了精細分割，針對餐飲、商超、流通和下貨有了不同的分類和包裝。
“記得最早時，東來順涮鍋店有一款產品叫羊肉方坯，比較薄，只在它們系統里才有，終端市場反響很好，這才倒推著此產品量產。”吳會華評價，東來順、海底撈、巴奴、呷哺呷哺等連鎖餐飲品牌，在一定程度上引領了中國牛羊肉產品的升級。
“應該是2009年之后，隨著從業者的增多，行業完成了從坐商到行商的轉型，廠家和代理商步入了差異化競爭的階段。”她總結道，但一切都是圍繞著消費者需求而來的。
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對客戶負責，做“三贏”生意
伴隨著中國牛羊肉發展的大進程，吳會華和她的公司也在一步步成長壯大——從最初只身創業，到如今手握十多個知名品牌代理權，與蒙羊集團公司展開戰略性深入合作，并直接參股蒙羊集團總公司。一路走來，背后是其除虛務實、為客戶著想經營觀的最佳體現。
雖然平時分外忙碌，但只要有時間，吳會華就會與前來采購的客戶聊聊最近的生意和行情，她說最不能容忍的就是，客戶生意欠佳的因素中有自己的原因，“我們常說，‘情人的眼神和孩子的微笑是最打動人的’，這是真誠的力量，也是我為人處世、誠待客戶的原則所在”。
“現在要做到的不是雙贏，而是至少三贏，最終達到多贏，畢竟最后買單的是終端消費者，能夠把性價比高的產品傳遞給他們，達到一個良性循環，生意才能長久。”采訪中，吳會華表示，作為食材供應鏈的重要一環，他們上銜廠家下接終端，一直以推動行業更好發展、引領健康消費趨勢的理念，深度服務上下游客戶，為大家提供更具競爭力和更高滿意度的食材供應解決方案。
選擇高品質的大品牌產品，大多意味著低利潤和透明價格，但吳會華有的是一顆不驕不躁的心。“做品牌產品，自己和客戶都放心，如今食品安全等問題比較突出，我想做一些能夠傳承的事情。”致力于把純正天然食材分享給大家的她，非常享受這份外人看起來分外忙碌的工作。
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