上世紀(jì)90年代，宋亦帆已擁有50萬元年薪。從知名啤酒公司的區(qū)域經(jīng)理，到銷售過億的冷凍食品老板，他的探索和轉(zhuǎn)型并沒有停止。

互聯(lián)網(wǎng)時代，他所經(jīng)營的味冠農(nóng)副產(chǎn)品有限公司(下簡稱“味冠”)求新求變，不斷研究大數(shù)據(jù)，時刻關(guān)注未來發(fā)展。

選對行業(yè)，選對產(chǎn)品，把握趨勢，謀定而動，是宋亦帆一路走來的經(jīng)驗(yàn)和理念。

?冷食傳媒

人物名片：杭州味冠農(nóng)副產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理 宋亦帆

代理品牌：三全、思念、千味央廚、泰森、桂冠等

優(yōu)勢渠道：批發(fā)、終端

經(jīng)營理念：把握大勢，謀定而動

從業(yè)感言：選對行業(yè)，后面的都是小問題

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選定行業(yè)，重新起跑

“我以前是做快消品的，擔(dān)任5年百威啤酒的區(qū)域經(jīng)理。”宋亦帆回顧說，做區(qū)域經(jīng)理需要很強(qiáng)的戰(zhàn)略性，且在市場培訓(xùn)等各方面投入大，對自己以后做市場有很大幫助。

在全球500強(qiáng)企業(yè)工作過的經(jīng)歷，讓宋亦帆養(yǎng)成了凡事都要有計劃性的習(xí)慣。2001年，宋亦帆在美國看到市場上60%~70%的產(chǎn)品都是凍品。“那邊的肉類分割品、調(diào)理品擺放整齊，干凈衛(wèi)生，而中國市場還在殺雞、殺豬，說明中國凍品市場還有很大的發(fā)展?jié)摿Α！?/span>

后來，通過與朋友的溝通反饋以及自己的親身感受，2006年，宋亦帆最終選擇了凍品行業(yè)。“當(dāng)時的農(nóng)貿(mào)市場十分不規(guī)范，整個市場江湖氣息很濃。大多數(shù)人認(rèn)為，凍品還不是一個很好的選擇。”但是宋亦帆判斷，凍品行業(yè)關(guān)系民生，是個很有前景的行業(yè)。

一次偶然機(jī)會，經(jīng)朋友介紹，宋亦帆入股溫州一家面臨倒閉的食品企業(yè)。借用之前的市場經(jīng)驗(yàn)，他讓這家落后的企業(yè)重新“起跑”。

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選擇品牌，把握上升期

滿腔熱情投入到凍品行業(yè)，宋亦帆通過考察，最終選擇做品牌產(chǎn)品推廣。“剛開始可選擇性不大”，宋亦帆選的第一個品牌是“安大食品”，就是當(dāng)時入股的那家溫州企業(yè)。后來，他著力經(jīng)營品牌產(chǎn)品，一直代理三全、思念、桂冠等知名品牌。

對于選產(chǎn)品戰(zhàn)略，宋亦帆認(rèn)為，最重要的是要把握好時勢，“謀定而動”，在市場井噴之前就切入進(jìn)去。以調(diào)理串類產(chǎn)品為例，早在2004年，肯德基搞促銷活動時，曾推出一款名為“骨肉相連”的實(shí)驗(yàn)短期產(chǎn)品。一開始，這些東西并不被廣泛接受，但經(jīng)過短短幾年的市場培育，串類產(chǎn)品最終在市場上火了起來。

“肯德基讓雞肉調(diào)理品迎來了發(fā)展，而我們是市場上第一個做鳳祥農(nóng)夫烤雞的。”宋亦帆回憶說。在他看來，不同的冷凍產(chǎn)品有不同的黃金周期，一個產(chǎn)品從市場進(jìn)入期到迅猛發(fā)展期，有完全不一樣的銷量效果。只有從產(chǎn)品進(jìn)入期開始跟進(jìn)，才能把握市場發(fā)展機(jī)遇。

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大數(shù)據(jù)研究，全球化采購

除了把握產(chǎn)品發(fā)展周期，宋亦帆認(rèn)為，把握時代發(fā)展機(jī)遇同樣重要。味冠2011年開始做淘寶商店，可以說“敢為天下先”。“那時候我們公司一個小妹在網(wǎng)上賣凍品，家里人以為她掉進(jìn)傳銷隊伍了。網(wǎng)上可以買凍品，在當(dāng)時看來是件怪事。”

據(jù)宋亦帆透露，味冠的淘寶旗艦店，并不追求過多銷量，更重要的是觀察網(wǎng)上的消費(fèi)主力及消費(fèi)人群選擇的傾向性。公司會通過產(chǎn)品的點(diǎn)擊率，來把握切合互聯(lián)網(wǎng)銷售的產(chǎn)品趨勢，并根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)，探索、研究消費(fèi)主力圈子，以此開發(fā)對應(yīng)的產(chǎn)品。

“我們很愿意嘗試新東西。”宋亦帆說，在戰(zhàn)略性選擇上，公司會參考國內(nèi)外大數(shù)據(jù)，“比如當(dāng)下消費(fèi)升級是個趨勢，公司會引進(jìn)更多高端進(jìn)口產(chǎn)品，如歐洲的薯?xiàng)l和肉制品等。”

“以后的采購方向要慢慢偏向全世界，延伸到歐美發(fā)達(dá)國家。”宋亦帆補(bǔ)充說，進(jìn)口產(chǎn)品要考慮文化差異和飲食產(chǎn)品差異，“純西方產(chǎn)品沒有前途，我們要靠自己的研發(fā)力量在中國銷售合適的產(chǎn)品。”

宋亦帆介紹，現(xiàn)在公司系統(tǒng)內(nèi)有1000多個單品，實(shí)現(xiàn)了平臺化運(yùn)作，網(wǎng)絡(luò)部門2017年增長速度達(dá)到300%。

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研判趨勢，把控方向

在互聯(lián)網(wǎng)大變革時代，市場逐漸個性化細(xì)分。所謂個性化主要指小批量定制產(chǎn)品，可以做到很精確地對接市場需求。“就像食物投遞一樣，消費(fèi)者每天消費(fèi)的產(chǎn)品種類與數(shù)量，都可以提前定制。”宋亦帆認(rèn)為，當(dāng)下中國中產(chǎn)階級正在井噴，群體需求量較大，定制化供應(yīng)大有可為。

宋亦帆說，定制化供應(yīng)在國外屢見不鮮，企業(yè)可以根據(jù)終端超市的需求定制產(chǎn)品。例如，荷蘭養(yǎng)一頭豬，可以做到從養(yǎng)殖環(huán)節(jié)開始的定制化生產(chǎn)，瘦肉率、肥肉率都會控制。

放眼當(dāng)下凍品人，很多忙著做生意，少有關(guān)注行業(yè)變化和后續(xù)發(fā)展。宋亦帆則經(jīng)常研究網(wǎng)上數(shù)據(jù)和其他信息報告，關(guān)注市場前沿。“我在公司‘不做事’，主要把控公司的發(fā)展方向。”宋亦帆說。

未來，味冠的目標(biāo)是，打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，對于口碑良好的中小工廠，公司仍會選擇以入股的方式，打造利益共同體。一方面，將大數(shù)據(jù)指引轉(zhuǎn)為實(shí)際性生產(chǎn);另一方面，研發(fā)周期性“小而美”產(chǎn)品，避免同質(zhì)化競爭。

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