2018-12-0117:39
來源: 冷凍食品網 發布者：?冷食傳媒記者 | 張晨李文，1998年前后開始涉足凍品行業，經常自詡為“第一代凍品經銷商”。轉眼20年過去，行業內不少凍品經銷商已經轉型，李文也不例外。
自2016年，李文開始嘗試微商渠道，經過一年多的發展，已經成為當地頗有影響力的“微商新勢力”。
從“第一代凍品經銷商”到“第一代凍品微商”，李文始終在自我革命的路上。
?冷食傳媒記者 | 張晨
人物名片：淄博和合商貿有限公司總經理 李文
代理品牌：三全、安井、灣仔碼頭、東來順、哈根達斯
優勢渠道：KA、線上
經營理念：務實、誠信、追趕、超越
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憶：90年代初是經銷商的契機
李文，山東淄博和合商貿有限公司總經理，從接觸凍品行業至今已20年，代理的品牌有安井、灣仔碼頭、三全、東來順、哈根達斯，如今公司的年銷售額穩定在4000多萬元，用李文的話說，自己是當之無愧的“第一代凍品經銷商”。
在這20多年里，李文見證了凍品行業的幾個發展拐點，而自己的凍品經銷生意也跟這幾個拐點息息相關。
90年代初，凍品行業被稱為名副其實的朝陽行業。那時候的三全、笑臉、龍鳳已開始嶄露頭角，快速便捷又衛生的速凍食品刷新著人們對食物儲存方式的認知，人們也以消費速凍食品為潮流，商超業態趨于繁榮。
李文選擇在90年代末入駐行業，正是看到行業的先機，將自己的主陣地定位于KA渠道，開始跟主流品牌廠家合作，從經營冷飲到經營速凍面點，生意還算紅火。
2002年開始，速凍行業進入“散裝時代”，對業內品牌的傷害是巨大的。李文的凍品經營在該時期也受到了不小的困擾，但是堅持與主流品牌合作依然是其不變的信念。
2006—2010年，隨著散裝產品退出市場，以及三全、灣仔碼頭等品牌對市場的規范，速凍食品開始重塑形象，并再次獲得消費者的信任。此時的KA渠道發展得紅紅火火，李文的銷售額每年都有所突破。
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析：行業進入瓶頸，死守KA成為困局
花無百日紅，速凍行業也是一樣。從2014年開始，李文感覺凍品經銷明顯“吃力”起來。雖然銷售額每年還是穩中略有提升，利潤卻越發微薄。關于原因，李文歸納為以下幾個方面。
首先，外部環境“加壓”。“2000年以后，凍品和生鮮開始成為商超的重頭戲。如今經過20年的發展，商超也面臨著硬件設備的更新換代，這部分費用都會轉嫁到廠家和經銷商身上。”李文說。
其次，移動互聯網影響。“電商帶來了更加便捷的購物方式，人們通過電商渠道購物，大大降低了逛超市的頻率。所以，死守KA渠道，已然成為困局。”李文感嘆道。
再次，人工等成本不斷增加。以前每個月2000元工資的工作，如今3500元也沒人愿意做，如果銷售額沒有上漲，就說明利潤在大幅下降。
最后，李文認為，廠家與經銷商一樣，同處于“迷茫期”與“過渡期”。
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2017年，一款大黃米湯圓成了朋友圈的“爆款”。這個單品在東營凍品市場帶來了8000箱的銷量，然而東營三全高端湯圓的年總銷量還未突破過3000箱。
去年端午節，某主流品牌推出一款具有“網紅”氣質的粽子，但是168元的價格，扼殺了該產品在微商渠道的爆發力。
李文認為，這是主流廠家亟需反思的問題。
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變：重新拓展渠道，與新時代接軌
雖是一個老派凍品人，李文對市場的動態分析以及公司的發展思路卻一點也不“老”。
他認為，“變”是這幾年的關鍵字，不僅廠家需要變，經銷商更需要變。經歷了行業諸多壓力與瓶頸之后，經銷商想要破局，必須與新時代接軌。
從2016年開始，李文除了守住傳統的KA與社區便利店主要陣地，還拓展了線上渠道，建立團購群，主推速凍面點與水產品。如78元早餐系列，消費者下單之后，他的員工直接將品牌速凍面點送貨上門，解決了年輕人或者家庭主婦安排早餐的問題。
除此之外，李文近兩年還加強了餐飲渠道的拓展，成立了團膳事業部，為知名連鎖店提供配送服務，產品主要是速凍面點。
其次，幼兒園等學校食堂也是他開發的重要渠道。如今，公司團膳事業部的年銷售額穩定在300萬元左右。
李文做了一個統計，拓寬了渠道，公司的整體銷售額卻沒有大幅度提升，這意味著商超渠道在逐漸萎縮。而商超渠道萎縮的原因，除了電商、外賣、消費升級等的影響，還有一個重要的原因就是，如今人們對速凍食品的看法變了。
李文坦言：“新的消費群體正在成長，他們對產品本身的重視度大于品牌，不再對中規中矩的主流品牌感興趣，而是追逐沒有吃過的、好吃的、好玩的、品質好的產品。”
他希望，廠家能更好地在產品上發力，真正推出適應消費者需求的產品，只有這樣，市場才能形成良性循環。
注：文中部分配圖來自網絡，如有侵權請告知
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