當(dāng)前，作為速凍食品主要銷售渠道的商超越來越難做，速凍食品廠家也加強(qiáng)了對渠道的直接管控，雙重壓力下，經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)越來越大，很多經(jīng)銷商都在謀劃著轉(zhuǎn)型。

“對傳統(tǒng)凍品行業(yè)來說，經(jīng)銷商其實(shí)是物流商。經(jīng)銷商給廠家做倉儲(chǔ)和配送，干的是搬貨的活，賺的是搬運(yùn)費(fèi)。但實(shí)際上，經(jīng)銷商需要投入庫房、門店、人員、資金等來賺這個(gè)搬運(yùn)費(fèi)，這不正常。”林志敏分析，經(jīng)銷商在代理上受區(qū)域限制，又沒有實(shí)體做支撐，產(chǎn)生的附加價(jià)值不高，而伴隨著速凍市場越來越細(xì)分，經(jīng)銷商最終轉(zhuǎn)變的方向會(huì)是物流商，而冷鏈物流又是未來的發(fā)展趨勢。

2013年7月，林志敏成立了自己的物流公司——西安林志冷鏈物流公司，承接陜西省內(nèi)零擔(dān)凍貨專線運(yùn)輸業(yè)務(wù)，他特別強(qiáng)調(diào)是“省內(nèi)零擔(dān)干線物流”。

“這些年，從凍品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)做物流商的人有很多，但林志冷鏈和其他所有的冷鏈物流公司都不一樣。以行業(yè)知名的快行線食品物流有限公司為例，它屬于城市配送，也是目前絕大多數(shù)人嘗試的配送業(yè)務(wù)。”林志敏介紹，自己做的則是省內(nèi)零擔(dān)干線物流。

他解釋說，從西安發(fā)整車的三全湯圓到寶雞很容易，但如果這整車的三全湯圓是分發(fā)給寶雞的多個(gè)客戶，有的幾件，有的幾十件，有的幾百件，就沒那么簡單了。而后者正是他現(xiàn)在做的事情。“由于剛開始配送量小，公司化運(yùn)營人員多、費(fèi)用高，市場環(huán)境不好等原因，公司成立的前兩年都在虧損。”

據(jù)了解，在林志冷鏈創(chuàng)立之前，凍品的跨市運(yùn)輸都是找個(gè)人運(yùn)營的棉被車來完成，司機(jī)身兼裝卸工、配送員等數(shù)職，運(yùn)營成本較低;公司化運(yùn)營后，冷藏車養(yǎng)護(hù)費(fèi)用本來就高，而且人員多，人工費(fèi)用高，運(yùn)費(fèi)卻還得跟棉被車一樣，這是他前期虧損的原因。

“最重要的是要得到客戶的信任，前期客戶是不信任你的，有些客戶想用車也不敢用。當(dāng)時(shí)棉被車也只有那一家在做，有的客戶害怕我中途突然放棄了，他再回頭找人家，人家也不給他拉，他的生意就沒法做了。”林志敏說，其實(shí)最初的競爭對手是自己。

既然選擇了就要堅(jiān)持。從起初的一條線路養(yǎng)20個(gè)人，到后來線路越開越多，客戶越來越多，林志冷鏈目前可以把陜西省內(nèi)的冷鏈零擔(dān)干線壟斷，已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)盈利。

今年3月13日，由林志冷鏈主辦的西北第二屆冰淇淋論壇與西北第一屆燒烤食材展在西安舉行，速凍食品和冰淇淋行業(yè)有多個(gè)品牌參展，吸引了來自陜西、甘肅、山西、青海等地的眾多經(jīng)銷商與會(huì)。

當(dāng)日展會(huì)上，由西安領(lǐng)鮮電子商務(wù)有限公司打造的專業(yè)冷食電商采購平臺(tái)——領(lǐng)鮮優(yōu)選正式上線。該平臺(tái)運(yùn)營采用B2B模式，現(xiàn)已與陜西省內(nèi)知名凍品銷售中心——西安方欣市場以及上百家品牌廠商、品牌授權(quán)經(jīng)銷商展開合作，其產(chǎn)品涵蓋了速凍食品、海鮮凍品、畜禽肉類、調(diào)理美食、面點(diǎn)、冷飲、特產(chǎn)干貨等品類，且均為市場批發(fā)價(jià)，旨在打造輻射整個(gè)西北市場、線上線下交易一體化的電子商務(wù)平臺(tái)。

眾所周知，要實(shí)現(xiàn)生鮮食品的線上銷售，線上交易平臺(tái)并不難搭建，難的是配送，尤其是“最后一公里”的配送。會(huì)上，林志冷鏈與順豐速運(yùn)冷運(yùn)事業(yè)部簽署了全方位的戰(zhàn)略合作協(xié)議，將徹底破解領(lǐng)鮮優(yōu)選的配送難題。

順豐速運(yùn)有限公司(簡稱“順豐”)關(guān)于冷鏈物流的布局可以追溯到兩年多以前。早在2013年5月順豐優(yōu)選上線之初，順豐就開始了冷鏈物流領(lǐng)域的布局。2013年12月，順豐正式成立了食品供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部，之后又推出了“倉干配銷”一體化的行業(yè)解決方案。

2014年9月25日，在冷鏈物流領(lǐng)域悄然布局一年多之后，順豐高調(diào)推出“順豐冷運(yùn)”品牌，為生鮮食品行業(yè)客戶提供“一站式供應(yīng)鏈解決方案”。據(jù)悉，“順豐冷運(yùn)”包含六大產(chǎn)品：生鮮速配、大閘蟹專遞、冷運(yùn)倉儲(chǔ)、冷運(yùn)干配、冷運(yùn)零擔(dān)和冷運(yùn)宅配。

“林志冷鏈這兩年正在做的，正是順豐現(xiàn)階段所需要的。我現(xiàn)在修的是陜西省內(nèi)甚至整個(gè)西北地區(qū)的‘冷鏈高速公路’，就像公交車一樣，每天有冷鏈物流車專門跑從西安到其他城市的線路。”林志敏介紹，“順豐做‘最后一公里’，優(yōu)勢在終端，它需要迅速整合干線資源，這正是我們所擅長的。我們的優(yōu)勢是零擔(dān)干線，B端我們來做，C端順豐來做，實(shí)現(xiàn)無縫對接。”對于林志冷鏈與順豐的合作，林志敏用“栽好梧桐樹，引來金鳳凰”來總結(jié)。

談及與領(lǐng)先優(yōu)選的合作，林志敏說，其實(shí)一開始他并沒有考慮做電商，如今思路完全打開了，他覺得自己做的事情是在為整個(gè)行業(yè)做貢獻(xiàn)。“只要牢牢抓住干線這個(gè)核心，把這張網(wǎng)搭起來，任何生鮮凍品都可以沿著網(wǎng)格配送。”

雖然目前林志冷鏈取得了一些成績，但回首一路走來的過程，林志敏坦言，有得也有失。剛開始做物流的時(shí)候，林志敏跟安井有過短暫的合作，后來因物流公司及其他原因放棄了安井的代理權(quán)。

“安井方面認(rèn)為，我做物流是不務(wù)正業(yè)，做貿(mào)易公司的精力會(huì)有很大一部分被分散。其實(shí)也有一定的道理。我如果堅(jiān)持做安井，到現(xiàn)在也有兩三年時(shí)間，僅安井品牌應(yīng)該可以做到近一個(gè)億的銷售額，在行業(yè)里也會(huì)更有影響力些。”然而，林志敏覺得，貿(mào)易公司無論做多大，他都只能算一個(gè)優(yōu)秀的代理商，而憑借空白市場進(jìn)入物流領(lǐng)域后，自己的思路和眼界都比以前更開闊了。

當(dāng)然，物流公司對貿(mào)易公司的發(fā)展也有促進(jìn)作用。林志敏介紹，現(xiàn)在很多廠家都把貨交給他來做倉儲(chǔ)配送，自己也從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為了一個(gè)真正的第三方物流商。“但是和全職的第三方物流相比，我還有銷售功能，不單幫廠家存貨、送貨，還能賣貨。有的廠家為了要我?guī)椭u貨，甚至?xí)阉麄冊谖鞅钡貐^(qū)的倉儲(chǔ)配送交給我來做。如今，八喜、和路雪以及三全的一部分配送都是我來做的。”

事實(shí)上，在速凍領(lǐng)域，不少冷鏈物流公司創(chuàng)始人的前身都是經(jīng)銷商。“不管是冷鏈物流商，還是經(jīng)銷商，都是圍繞貿(mào)易在做這個(gè)事情，貿(mào)易是基礎(chǔ)，沒有貿(mào)易的支撐純做物流沒那么容易，不然連續(xù)虧損幾年也堅(jiān)持不下來。”林志敏說。

目前，林志冷鏈已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了陜西省內(nèi)地級市的冷鏈零擔(dān)干線配送，甘肅、鄭州、西寧等陜西周邊部分地區(qū)的資源也基本整合完畢。今年，他的規(guī)劃是將零擔(dān)干線這張網(wǎng)，延伸到周邊縣城的一半?yún)^(qū)域。

線上有交易平臺(tái)，線下有實(shí)體銷售，配以倉儲(chǔ)物流和順豐的“最后一公里”配送，至此，林志敏打通了西北地區(qū)完整的銷售產(chǎn)業(yè)鏈。

“只要-18℃的產(chǎn)品在我目光所及范圍內(nèi)，我就要全面整合產(chǎn)品資源、客戶資源，實(shí)現(xiàn)它的倉儲(chǔ)、物流、配送、銷售一體化，做好整個(gè)銷售供應(yīng)鏈的服務(wù)。”林志敏稱，幾年前開訂貨會(huì)，是把客戶開放給自己合作的廠家，后來完全做成展會(huì)性質(zhì)，則是把所有的客戶開放給所有的廠家。

林志敏透露，今年要把訂貨會(huì)的模式復(fù)制到地級市和縣城，打造一個(gè)更開放的平臺(tái)。

《冷凍食品》