關鍵詞：

售前、售中及售后服務

從北三環到鄭州東站附近，我們一路走北三環隧道到九如路再到東風南路，這天的天氣比前兩天好轉許多，幾乎看不到霧霾。

路上自然聊起了前一天的南陽之行。本來計劃寬松的兩天行程由于1月9日的強霧霾影響，河南全省高速封路，300多公里的路程開車用了七八個小時。到了后，蘆志剛帶著售后技術人員及配套的工藝專業人士直接進到車間，忙到晚上十一點多。第二天又開會溝通，繼續看設備運行情況，確定沒問題后自己先回來，留了技術人員在那邊繼續守了一天。他到鄭州已是11日凌晨三點多。

“A公司大概兩個月前購置了整套的裹料綜合生產線，但遇到了一些問題，芝麻球在搓圓后、粘滿芝麻前，經常會出現兩個球體粘在一起的狀況。我們派售后人員多次回訪后還沒有徹底解決問題，這次我和售后人員一起到了他們工廠。”他簡單介紹了客戶的情況：客戶的產品配方比較獨特，加入的是馬鈴薯全粉來增加粘性。機器正常一秒出一個球，加入馬鈴薯全粉后可能一秒半出一個球，這個球掉落下來后因為球體粘性過高導致運動速度降低，而另一個球體緊隨著出來，兩個球一旦接觸一點點就會粘連在一起。

聽客戶說了問題，他們開始現場做實驗，在不改變設備任何結構和配方的前提下，通過簡單調整工藝流程后，芝麻球生產線正常運轉?？紤]到說服力問題，他們在現場又采取了更換配方、調整和面時間、調整白糖的使用方法等進行論證，讓客戶更加清楚問題的根源。

▲和技術人員溝通方案

南陽之行讓他感觸頗深。“大家對通用性設備了解得比較多，但在冷門設備、非標設備沒有完全推廣開的情況下，對設備理解很有片面性。作為一個優秀的設備廠家，一定要結合產品的配方、生產工藝及操作流程；作為使用者，也要吃透產品、原料、工藝、設備的原理，讓設備更好地為自己所用。”

說完南陽客戶的案例后，大家的話題轉到了天氣上。2016年全省乃至全國范圍內持續的強霧霾天氣讓蘆志剛的業務進展速度慢了很多，定制類冷門設備銷售業務的開展，需要到客戶面前介紹、安裝、維修和售后等一系列的復雜程序，可能拜訪客戶時本來一天時間就能走個來回，但由于霧霾的影響，只得花費兩天甚至更多的時間，這極大地考驗著蘆志剛及其團隊的耐心。

“速凍食品的旺季是9月到春節前的這段時間，出問題最多的也是這時候。”蘆志剛說，離過年越來越近，就算自己和員工不放假，客戶也要放假，這讓他覺得時間越發不夠用，分身乏術，恨不得一個人分成幾個來用。

關鍵詞：

專利、新品開發、技術儲備

蘆志剛到專利代理公司，主要送交一些材料，把專利的內容和工作人員做更深入的溝通。這次帶來的專利有四個：兩個屬于九盛，另外兩個屬于2016年剛剛開展的制冷及冷凍裝備領域，由于涉及公司機密，具體的專利內容不做透露。

2016年是蘆志剛開展制冷及冷凍裝備業務的第一年，準確地說只有半年時間，期間他們的團隊已承接了五個項目。業務進展初期，再加上采取定制策略，從規劃、設計方案、招標、溝通、施工、調試到運行，每個環節都需要他親自參與，因此比往年要更忙一些。

由于做的是行業非標設備，這些都是市場上沒有的冷門設備，所以他來得比較多的地方就是專利代理公司?，F在已經做出并申請專利的有：餡料含量控制系統，自動布料系統，花色湯圓、異形切刀、芝麻球生產線，多功能裹料生產線等十幾個設備，2017年多功能切菜機、包菜切根機、包子機、糍粑分割機、湯圓自動脫盤機等新設備也將陸續推向市場。

選取這個時間點來辦專利，一方面是有四個專利他想趕在春節前辦完，這樣不耽誤年后的規劃；另一方面是他工廠所在的高新區有個“科技小巨人”企業評選，需要考核企業的創新能力及專利數量和質量，一旦入選，政府相關部門會給予3年無息的政策扶持資金，他想爭取一下，同時也想通過評選提升企業在行業的影響力。

“我喜歡搞點新東西，其實大學學的是工業設計專業，在設備開發領域是‘土八路’，都是從生產第一線得到啟發和靈感，一步一步慢慢摸索出來的。”蘆志剛說。他覺得自己的想法稀奇古怪，甚至有點不切實際，但九盛一直在低調踏實地做實事，進入行業十年來還是做了一些貢獻的，這讓他很有存在感。

從專利代理處出來，已接近十二點，在寫字樓附近的小餐館簡單吃了碗面，我們準備趕去下一個地點：九盛的生產車間。由于商都路堵車嚴重，加上陽光正好，前一天晚上沒有休息好的他開始犯困，在商都路七里河附近補了半小時的覺。車停好不到五分鐘，他就睡著了。 

關鍵詞：

補訂單、生產、備貨

下午兩點左右，我們到了他位于中原制藥廠附近的工廠。

蘆志剛已經三四天沒來廠里了，因為第二天十一點還要去外地，加上公司的技術人員工程師W第二天也要趕去湖北和貴州兩地做售后服務，所以他今天來這里主要處理三件事：一是看看設備生產、備貨的情況；二是和W交流想法，溝通新品的研發進度；三是核對賬目，匯出和查收幾個款項。

▲溝通新品思路

“和W溝通一次能安排一星期甚至更長時間的事，然后我該忙啥忙啥。工廠這邊W和生產廠長管得多一些。其實有時候我并沒有出差，就在鄭州，但沒時間去廠里。”蘆志剛說，年底主要忙的是售后、生產、備貨和結算一些收尾性的工作。

他做的是冷門設備，和速凍食品的旺季一樣，銷售集中。往年8月份陸續開始進入旺季，2016年晚一些，10月中旬才開始連續出訂單。大廠家有些工作可以提前，但對中小企業來說，一般都是根據市場變化臨時調整設備采購需求，作為設備廠家只能全力積極配合。

蘆志剛介紹，公司在2016年9月份之前還有很高庫存，現在都是在做一些補訂單的設備供應。自己剛從外面回來，很快又要出去，因為這段正好牽涉到過年期間的備貨問題，得協調工廠的進度，避免耽擱年后生產。“2015年有客戶大年初五就下了訂單，所以現在就要考慮年后庫存，最起碼每個產品有一套樣品，還要有一部分成品庫存，一部分半成品庫存，有訂單可以隨時組裝，這樣能很快發貨。”他說道。

另外，廠里的新品研發工作也要進入實質性階段，便于年后投產。蘆志剛不是科班出身，但W是專業人才，兩人時常溝通新品的研發進度。他表示，這次說出的幾個關于設備的想法，都被W否定了，說“根本完不成”“這是不可能的”“太跳躍了有難度”。

在W眼里，蘆志剛屬于那種悟性較高的人。不過，有時候他天馬行空的想法反倒可行，至少會給W一些思路和方向。他的想象力和感悟力與W的專業能力形成互補，二人能很好地結合起來，這也是九盛創新點獨特和發展速度快的原因之一。

W提起蘆志剛時也說到，他有時想法非常好，有時不著邊際，不過跟他一起做事比較有激情。“你看我們倆的煙灰缸”，順著W所指的方向，我看到了一個原本為小型魚缸的煙灰缸。蘆志剛有點不好意思，“我和W有時候會因為某個技術點忙幾個小時甚至一夜，爭論地臉紅脖子粗時，W憋急了會一聲不吭地連抽好幾支香煙，所以養魚的缸就成了煙灰缸”。

在廠區忙碌的過程中，他跟滎陽客戶打了幾個電話確定出發時間。那邊設備的裹料環節出了一些問題，雖然已經超了質保期，可出于對客戶的誠信負責和對品牌的維護，他們還是決定去現場看看，出發時間確定在晚上六點。到那邊之后要對設備拆、卸、裝、調試，還要看看有沒有改進的地方，工程量比較大，于是蘆志剛又叫了兩三個技術人員一起去。

▲在客戶工廠調試設備

關鍵詞：

聚會、交流、溝通

由于滎陽客戶非常謹慎，進廠區不讓帶手機，也不讓陌生人進，所以我們兵分兩路——我直接去飯店，他先去客戶處看下情況，計劃只停留半小時，安排好后讓技術人員來做，他跟我們匯合吃晚飯。

考慮到交通問題，晚飯地點我們選在了連霍高速惠濟出口附近的一家地鍋餐廳，方便他從滎陽走繞城高速趕來吃飯。

到飯店后，C、D和我，我們三個人邊聊天邊等他，地鍋里燉著排骨和雞肉，在服務員擔心鍋燒干加了四次水后，他還沒有到。最后他打電話叫我們先吃。我們幾個人快吃完時，他來了，時間是晚上八點五十二分。

和行業人士吃飯、交流溝通，一是為了交朋友，擴寬行業人脈和資源，給公司業務帶