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2025-07-1718:21
來(lái)源: 冷凍食品網(wǎng) 發(fā)布者：編輯最近的天氣熱情似火，冷食君在做年中調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)2025上半年的凍品行業(yè)卻寒意逼人。
多位經(jīng)銷(xiāo)商坦言業(yè)績(jī)下滑、競(jìng)爭(zhēng)慘烈，“留給小經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)不多了”。
冷食傳媒 | 姚簡(jiǎn)明
01
悅偉凍品先生（山東）供應(yīng)鏈總經(jīng)理 葛紅華:
留給小規(guī)模經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)不多了！
2025年整體業(yè)績(jī)下滑10%，是我們這么多年來(lái)第一次負(fù)增長(zhǎng)，主要原因是終端和分銷(xiāo)渠道整體不景氣，形勢(shì)非常嚴(yán)峻。
凍品市場(chǎng)變化主要是在渠道碎片化，消費(fèi)降級(jí)是主要原因。同時(shí)BC渠道都受電商平臺(tái)沖擊嚴(yán)重，美團(tuán)快驢、美菜、多多買(mǎi)菜等資本參與，以及折扣零售等，分流了很大部分的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量；餐飲連鎖和商超自有品牌定制廠家直供，基本脫離與地方經(jīng)銷(xiāo)商的合作。
我們經(jīng)營(yíng)這么多年，也感覺(jué)到束手無(wú)策，常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)手段就是直做終端，其它也沒(méi)有更好的辦法。
下半年預(yù)計(jì)更為艱難，價(jià)格戰(zhàn)與渠道競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)白熱化，留給小規(guī)模經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)不多了！
02
山東旭錦食品供應(yīng)鏈總經(jīng)理 劉彬:
專(zhuān)業(yè)化帶來(lái)增長(zhǎng) 做精做專(zhuān)做細(xì)才有未來(lái)
上半年整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)良好，實(shí)現(xiàn)約20%增長(zhǎng)，但存量業(yè)務(wù)呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)（如客戶月銷(xiāo)售額普遍下降）。增長(zhǎng)主要源于兩方面：一是持續(xù)推出并優(yōu)化新品；二是團(tuán)隊(duì)加大新客戶開(kāi)發(fā)力度，提高拓客頻率。
我們的核心優(yōu)勢(shì)在于專(zhuān)業(yè)化，比如別人家做面點(diǎn)本身就不專(zhuān)業(yè)，那在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境，他的缺點(diǎn)、我們的優(yōu)勢(shì)都會(huì)更突出，就擠掉了他們一些市場(chǎng)份額，擠掉了大而全的那些經(jīng)銷(xiāo)商，還擠掉了一部分二批。當(dāng)然，不是擠掉我們自己的二批，因?yàn)槲覀儽旧砭筒蛔龆瑪D掉的是其他做面點(diǎn)、做二批的那些經(jīng)銷(xiāo)商。
未來(lái)市場(chǎng)將朝著更加精細(xì)化、專(zhuān)業(yè)化方向發(fā)展，做精做專(zhuān)做細(xì)，專(zhuān)注細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)將獲得更大空間，行業(yè)和市場(chǎng)呈現(xiàn)兩極分化態(tài)勢(shì)：專(zhuān)注細(xì)分領(lǐng)域、專(zhuān)業(yè)度高的經(jīng)銷(xiāo)商將獲得更好發(fā)展，而缺乏專(zhuān)業(yè)性的中間層經(jīng)銷(xiāo)商將被逐步淘汰，同時(shí)，企業(yè)間聯(lián)盟與合作將增多，冷凍食品行業(yè)正重演十年前快消品的發(fā)展路徑。
下半年及明年的市場(chǎng)環(huán)境預(yù)計(jì)更嚴(yán)峻，但仍存在一些機(jī)遇，對(duì)于專(zhuān)業(yè)人來(lái)講并不難，尤其近兩年以來(lái)已經(jīng)涌現(xiàn)出了不少表現(xiàn)優(yōu)異的企業(yè)，特別是在模式創(chuàng)新和渠道深耕方面取得突破的企業(yè)。
我們現(xiàn)在接觸的城市比較多，從區(qū)域市場(chǎng)來(lái)看，四、五線城市及偏遠(yuǎn)地區(qū)仍具發(fā)展?jié)摿Γ绾颖薄?nèi)蒙古、東北地區(qū)以及云貴川和西北的三線城市有很大潛力，建議廠商可以選擇其中1-2個(gè)重點(diǎn)渠道進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，有望實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)進(jìn)一步提升。
03
川為凍品創(chuàng)始人 何志林：
向存量要增量，把擅長(zhǎng)領(lǐng)域做到極致
上半年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)10%左右，今年的策略是重利潤(rùn)提升，營(yíng)業(yè)額增速有放緩。
從去年下半年開(kāi)始，川為凍品暫緩擴(kuò)張，轉(zhuǎn)而專(zhuān)注內(nèi)部?jī)?yōu)化，從采購(gòu)端、利潤(rùn)端提升效率。上月盈利比較顯著，目前正在直播間發(fā)放優(yōu)惠券進(jìn)行客戶回饋。
在何志林看來(lái)，當(dāng)下市場(chǎng)，只要做終端的廠商就不會(huì)太差，重經(jīng)銷(xiāo)商模式（包括工廠直供經(jīng)銷(xiāo)商）表現(xiàn)普遍較差。行業(yè)整體下行，聚焦終端的廠商能夠確保每日穩(wěn)定出貨，無(wú)庫(kù)存壓力，相對(duì)更具優(yōu)勢(shì)。
△川為凍品的創(chuàng)始人何志林
目前，工廠和經(jīng)銷(xiāo)商只有兩條路可以走，構(gòu)建場(chǎng)景供應(yīng)鏈或打造超級(jí)大單品。管理能力強(qiáng)或想要做一番事業(yè)的廠商，就去做場(chǎng)景供應(yīng)鏈，否則就去做超級(jí)大單品，不然很難賺錢(qián)。“對(duì)不適合的客戶盲目擴(kuò)充SKU導(dǎo)致管理成本高企、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力弱，因?yàn)楣芾沓杀臼沁@樣的，假設(shè)100sku需要付出的管理能力是100，200個(gè)sku要付出400或800，必須優(yōu)化SKU，適配自身管理能力。”
只有不會(huì)干的企業(yè)，沒(méi)有不好干的行業(yè)。大家都說(shuō)現(xiàn)在同質(zhì)化比較卷，做我們這個(gè)行業(yè)想賺錢(qián)很難，為什么川為、不做庫(kù)存的廠商能賺到錢(qián)？一定要做自有品牌，自有品牌越多，透明度越低，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)減弱，避免與巨頭正面交鋒。
最后，送給大家一句話，是2023年益客董事長(zhǎng)田立余對(duì)益客集團(tuán)頭部40個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)時(shí)說(shuō)的：大家覺(jué)得2023年特別難做，但我可以告訴你，未來(lái)20年，2023年是最好做的一年，未來(lái)只會(huì)越來(lái)越難，大家就要躺平嗎？就要放棄嗎？不是的，市場(chǎng)容量足夠大，只要練好內(nèi)功，向存量要增量，就沒(méi)問(wèn)題。如果你在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占比沒(méi)有達(dá)到20%，把擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做到極致就好了！
04
大連久航食品總經(jīng)理 張國(guó)軍:
內(nèi)卷根源在于經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的偏離
當(dāng)前行業(yè)的內(nèi)卷現(xiàn)象，根源在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的偏離。為什么胖東來(lái)、山姆等企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)？關(guān)鍵在于它們把握住了經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)。
傳統(tǒng)企業(yè)往往追求規(guī)模擴(kuò)張、銷(xiāo)售額增長(zhǎng)和利潤(rùn)最大化，卻忽視了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本目的。這種目標(biāo)錯(cuò)位導(dǎo)致企業(yè)在市場(chǎng)景氣時(shí)盲目擴(kuò)張，一旦遇到市場(chǎng)波動(dòng)就陷入價(jià)格戰(zhàn)和惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終形成內(nèi)卷困局。
這就像人生追求一樣，真正的幸福源于家庭和睦、生活美滿，并不是賺大錢(qián)或者追逐名利。目標(biāo)一旦偏離，就像穿衣服扣錯(cuò)第一顆紐扣，后續(xù)努力都難以達(dá)到理想效果。大多數(shù)企業(yè)都在"正確地做事"，而非"做正確的事"。
我做了23年，這兩年沒(méi)有感覺(jué)到任何內(nèi)卷的危機(jī)，也沒(méi)有任何焦慮，公司總體仍然穩(wěn)定發(fā)展。久航要成為一家百年幸福企業(yè)，我們打造的是一家幸福企業(yè)，即使面臨經(jīng)營(yíng)壓力也不會(huì)改變這一根本目標(biāo)。這樣正確的目標(biāo)下就會(huì)人心齊泰山移，每個(gè)人的成就都是一面鏡子，鏡子可以照見(jiàn)以前走的路是正確還是錯(cuò)誤的。
破解內(nèi)卷的關(guān)鍵在于回歸企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)。正如《大學(xué)》所言："大學(xué)之道，在明明德，在親民，在止于至善。"這才是突破內(nèi)卷困局的根本之道。
05
山西鮮道凍品總經(jīng)理 劉興廣:
平臺(tái)化進(jìn)程加快，經(jīng)銷(xiāo)商兩極分化明顯
今年上半年?duì)I收比去年下滑3%，不算太滿意，第一季度下滑比較明顯，第二季度比去年略微增長(zhǎng)。
明顯感覺(jué)，市場(chǎng)上整體出貨量大不如從前，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，利潤(rùn)越來(lái)越低，學(xué)校渠道下滑尤為嚴(yán)重，大部分經(jīng)銷(xiāo)商都對(duì)市場(chǎng)抱悲觀的態(tài)度。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力下降，消費(fèi)意愿減弱。
我們今年上半年優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)鏈，壓低采購(gòu)價(jià)格，渠道端專(zhuān)注優(yōu)勢(shì)場(chǎng)景，同時(shí)拓展新品與新渠道，營(yíng)銷(xiāo)方面加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，做好日常管理。目前正在積極籌備8月份回饋老客戶的大型活動(dòng)，到時(shí)會(huì)有系列豐富活動(dòng)，最重磅的是送出小米su7回饋客戶。
劉興廣預(yù)測(cè)，下半年開(kāi)始將加速兩極分化，平臺(tái)化進(jìn)程提速，全國(guó)性大平臺(tái)與區(qū)域性小平臺(tái)都會(huì)大量涌現(xiàn)；經(jīng)銷(xiāo)商兩極分化也會(huì)更加明顯，做得好的越來(lái)越好，規(guī)模越來(lái)越大，差的會(huì)越來(lái)越小，越來(lái)越難干，被淘汰的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)變多。
30000+
三萬(wàn)家凍品經(jīng)銷(xiāo)商5000+
五千家凍品上下游企業(yè)10億+
交易額10億微信公眾號(hào)
移動(dòng)端網(wǎng)站
