新時代新趨勢下，凍品廠家如何拓展業(yè)務？廠家與經銷商如何構建新型合作關系，實現深度合作互惠共贏？經銷商如何實地探查選到好產品？

5月15日，應浙江藍雪食品有限公司（以下簡稱“藍雪”）董事長李甬邀請，剛剛集結完成浙江、江蘇、安徽、上海四大分院的中國食品報社冷凍冷藏食品研究院華東分院（以下簡稱“華東分院”）啟動首站企業(yè)調研活動。

華東分院院長杜世平，華東分院常務副院長張才秋，華東分院秘書長吳軍、宣建光，中冷院院長助理趙文濤，中國食品報冷凍產業(yè)周刊華東辦事處主任楊青攜江浙滬凍品經銷商代表30余人走進藍雪梅山基地考察，面對面深入交流，探索廠商共贏新模式。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

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看產品、話商機……

華東分院攜經銷商代表走進藍雪

進入工廠辦公樓，五六臺擺放產品的冷柜吸引了大家的注意。眾人熱烈討論，向廠家人員詢問。

△看產品、話商機

參觀結束后，華東分院一行人開始了本次活動的重頭戲——“工廠茶話會”。杜世平首先做了開場介紹。

△杜世平

他說，這是華東分院成立以來第一次以團隊形式“走出門”。大家看產品，思考怎樣把產品做好，接下來要聯合所有經銷商抱團取暖，齊心協力探索廠商共贏新模式。

華東分院是中冷院八大分院成立最早的一個分院。通過活動，也會給大家?guī)硇碌膯l(fā)，大家群策群力，聽取好的建議，發(fā)揮最大能量。

李甬對各位經銷商的到來表示感謝，并重點講述“藍雪是怎么開始的”以及近幾年的發(fā)展思路。

△李甬

他介紹，藍雪本是一個專做出口的貿易公司，成立于1998年。前15年很簡單，只做了一件事——把海鮮賣到世界各地。

2010年，公司出口規(guī)模已達到30000噸，營業(yè)額一個億左右，這個體量當然和大企業(yè)沒法比，但在海鮮類算是比較靠前的。2011年，依托海外漁業(yè)捕撈加工基地，藍雪開始在“產品設計-原料采購-加工生產-包裝儲藏-物流運輸-終端售賣協助”6個環(huán)節(jié)，探索國內市場深度參與模式，深耕中國市場。

2012年，斥資3億元在梅山建工廠，占地33350平方米、建筑面積29000平方米，擁有冷藏能力30000噸的冷鏈倉庫和8000平方米加工車間。2014年，藍雪冷庫搬到梅山。

也是因為藍雪的基因問題，導致對國內市場一無所知。藍雪有什么優(yōu)勢呢？唯一的一點是，從世界各地拿原料可能會便宜，但后來這種優(yōu)勢不再明顯。這時候也明白，賣原料在中國是沒有出路的。

從2016年到2018年，藍雪的產品開始往下走，從禮品銷售往消費者的角度走。在賣場里能一直生存下來，也是因為藍雪的思路是：不能讓產品變成庫存，而是要盡快換成人民幣。2018年，藍雪很多產品開始反向定制，多款產品在京東以及很多賣場都賣得最好的。

20多年來，藍雪致力于“把世界各地優(yōu)選海鮮食品帶到中國”，為大眾提供綠色健康安全的海鮮食品，不斷提高產品質量，大力投入產品研發(fā)創(chuàng)新和設備創(chuàng)新，中高端冷凍海鮮熱銷國內主要商超8000多家，是國內少有的集進出口、加工、冷鏈物流等功能為一體的進口健康海鮮食品開拓者。

國內市場需要靠伙伴做起來。藍雪的三個原則是：找伙伴；找誠實伙伴；一起做大。此次邀請眾多經銷商走進工廠，深度探討廠商共贏新模式，正是基于新的形勢變化，開始尋求新的突破。

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深度碰撞，為企業(yè)發(fā)展“把脈”

聽過李甬的介紹，經銷商代表們從自己的實踐出發(fā)，暢所欲言，發(fā)表了真知灼見。

△張才秋

張才秋表示，自己初次見到藍雪的產品是在三年前的上海，當時眼前一亮，產品包裝好加工好，卡通形象特別有吸引力，幾年做下來發(fā)現，藍雪產品是比較有市場的。這次對其信心百倍，一定能做的更好。

△宣建光

宣建光說，后續(xù)發(fā)展需要推進，但合作的點是一定有的，情感交流在前，這次活動把人聚起來，走出去。從底層邏輯講，海鮮和牛排是蛋白質的頂端，海鮮污染性小，在原料端更好把控。消費者生活質量提升，藍雪堅持做一定會有廣闊市場。

從出口到和國內一線品牌合作，市場在發(fā)生變化，找平衡點很重要。找準切入點，培育口感口味，讓高端食材走向百姓餐桌，包括價格等是藍雪接下來要考慮的事情。階層很豐富，重新改造產品制定價格，走向國內更適合的市場，讓產品和經銷商更匹配，讓藍雪走向藍海。

△其他經銷商代表也紛紛建言獻策

溫嶺金寶商貿有限公司林峰表示，藍雪產品在臺州市中心商超賣的不錯，但在城鄉(xiāng)結合部銷售不理想，希望廠家能在這種地方找準產品。

上海易由商貿有限公司戴婧晗說，經銷商都愿意選新品，愿意做新鮮產品，而海鮮性價比高，怎樣讓經銷商沒有后顧之憂去賣是個問題，以及廠家的主打產品是什么？會怎樣對經銷商進行落地幫扶？

南京海裕商貿有限公司總經理陳云才表示，藍雪的“定海針”不同，目前客戶很多，都在做精品超市。但今天來的多是傳統(tǒng)商超經銷商，等于藍雪要開辟第二戰(zhàn)場，這和以前的打法不同，深層碰撞可以解決現實問題。

經銷商很怕賣一些季節(jié)性產品，全年產品又有很多細節(jié)東西。希望藍雪結合傳統(tǒng)經銷商需求，切入一些適合產品，改變季節(jié)性影響。

吳軍說，活動尋找模式，讓廠家和經銷商更好對接。海鮮市場目前沒有幾家企業(yè)做的好，且大多處于產品初加工階段。對藍雪打造品牌來說是一個契機，華東分院相當于一雙架起行業(yè)上下游的手，可以先和企業(yè)對接起來。

無錫布列思特商貿有限公司顧成敏感慨，這次活動大家都不虛此行，藍雪雖然在業(yè)內銷量不是最大的，但標準化最好、國際化最好，當前產品定位適合高級商超，很多社會型商超也有需求。

聽了大家的意見，李甬總結，大家都把實話講出來，把好的建議講出來，是非常好的事情，接下來會繼續(xù)溝通，后期進一步跟進，有信心會跟著市場走的更好。

△眾人到藍雪冷庫車間體驗了一把“一秒入冬”的感覺，對冷庫建設贊嘆不已

后記

坐落于依山傍水的海島，藍雪的地理位置和環(huán)境著實讓人羨慕。藍雪當初選擇對外貿易或許有環(huán)境因素的影子，但能做到今天，卻又不只靠這些，契約精神、誠信意識都是企業(yè)后來發(fā)展的關鍵。

冷食君一直在想，做這樣一場費時費錢的活動意義何在？從經銷商們掩不住的笑臉上，似乎已經知道了答案。大家說了最想說的話，看了最想看的人，對企業(yè)有了更全面的認知，對很多事都有了更深的理解，過程本身就是收獲。

臨行惜別，依依不舍。中冷院華東分院首次開啟調研企業(yè)活動圓滿成功，大家對第二次、第三次也充滿期待。冷食君認為，在探索廠商合作的新模式方面，沒有終點，只有在路上。